Sales & Suivi clients

Le fonctionnement de notre équipe

• Les routines sales

• Les points d'amélioration

• Les routines CSM

• Le roulement dans la prise de parole du lundi matin

Notre marché et nos bénéficiaires

• Présentation des secteurs dans lesquels Frello évolue

• Les bénéficiaires de la plateforme Frello

Notre stratégie commerciale

• Les OKR de l'équipe commerciale

• CA, ARR, New ARR, Expansion ARR, kezako ?

• Le tableau de bord Pipedrive présentant les indicateurs de développement commercial

Ressources pour comprendre comment nous présentons Frello

• Présentation type pour une première démo

• Boîte à outils commerciaux

• Boîte à outils CSM

• Découvrir le projet PIC axe 3 : dossier écrit, présentation générale et pitch de soutenance

Règles d'or

Partie 1/4

-> lire PDF workshop 1

• Temps vert

• J’ai un avis différent

• J’annonce clairement mes objectifs

• Tout ce que je connais par coeur, mon client l’ignore

• 100% en mouvement

• Back to the present

• Never be negative

• Vous faîtes la différence

• Next step

• Flocon en parle

• Que retenez-vous de positif ?

• Ralentir c’est accélérer

Application 1 : une bonne introduction = 7 étapes

1. je me présente

2. je crée une connexion émotionnelle

3. j’annonce clairement mes objectifs

4. j’annonce le déroulé

5. je valide le timing du rdv

6. je valide les attentes clients

7. j’annonce une prochaine étape

Application 2 : Une bonne conclusion :

1. je récapitule les points clés

2. je fixe une prochaine étape

3. je termine par le positif WDYL

Partie 2/4

-> lire PDF workshop 2

• Est-ce que ? Non !

• Questionner c’est viser avant de tirer

• Qui questionne dirige

Application 1 : QQOQCCP

Application 2 : Méthode BANT

1. Budget

2. Autorité

3. Need

4. Timing

Application 3 : Flocon

Partie 3/4

-> lire PDF workshop 3

• Hip hip hip hourra : une objection

• J’écoute les mots et les maux

Application 1 : traitement des objections par la méthode HEAT

1. Hourra ni non ni mais

2. Ecouter vraiment et creuser

3. Accuser réception / reformulation positive

4. Traiter l’objection

Partie 4/4

-> lire PDF workshop 4

• Et pourquoi pas closer ?

• Je démarre toujours avec une exigence élevée

• À chaque concession je demande une contrepartie

• Si je recule, je recule à petits pas

Application 1 : préparer une négociation

1. Lister les leviers les plus évidents

2. Identifier d’autres leviers

3. Je liste les clauses cadeaux

4. Pour chaque levier, je valide mes planchers et plafonds

Bonnes pratiques de vente

🙌 Une première démonstration est réussie avec un [OF cœur de cible] si ...

• Les rôles de confirmation de l'intérêt pédagogique et de validation des budgets sont assurés par une ou plusieurs personnes présentes dès cette première démonstration ;

• Le besoin est identifié, et permet d'envoyer un devis correspondant à la mise en place du partenariat et d'être capable de chiffrer le potentiel maximum de la structure ;

• Les contraintes qui influencent ce potentiel (échéances calendaires, renouvellement d'un financement, dépendance vis-&-vis d'un appel à projet...) doivent être connues pour évaluer la priorité à donner à ce cycle de vente et l'intensité des efforts commerciaux à investir.

• Une prochaine réunion est planifiée pendant l'échange et dans les deux mois qui suivent, pour finaliser la vente ;

• Si l'un ou l'autre des rôles de validations pédagogique et budgétaire n'était pas représenté dès le 1er RDV, il doit l'être impérativement lors de cette prochaine réunion.

• (bonus 1) un ou plusieurs contacts (emails, numéros de téléphone) d'autres prospects sont récupérés pendant cet échange ;

• (bonus 2) un court appel, de moins de 5 min, en amont de cet échange permet de préparer la première démonstration.

💪 La première démonstration : avant, pendant, après !

• AVANT : Court appel de 5 minutes 2/3 jours avant la rencontre pour :

  • 1) présenter Frello brièvement ;

  • 2) comprendre les enjeux de la structure, dans les grandes lignes ;

  • 3) identifier les personnes à impliquer dès la 1ère démo pour boucler la vente ;

  • 4) trouver une date de 1ère démo, en s'assurant que tous les décideurs sont invités (prendre mails et numéros de portable des décideurs) ;

• Première démonstration de 45min à 1h :

  • brève présentation de Frello ;

  • phase de découverte complète ;

  • démonstration de l'outil adaptée au besoin identifié ;

  • lever tous les objectifs possibles et demander si tout est clair (cf "pour boucler une vente") ;

  • demander si le prospect souhaite recevoir une proposition ;

  • prévoir un prochain échange, par téléphone ou par visioconférence ;

  • mail court et précis de compte-rendu, envoyé dans la journée ;

✅ Pour boucler une vente

• Le prospect a été rencontré au cours d'une réunion (exemple : 1ère démonstration) réussie ;

• À la question "est-ce que tout est clair ? Avez-vous encore des points que vous aimeriez que l'on précise ensemble ?" --> la réponse est "non" ;

• Tous les éléments indispensables à la mise en place d'un partenariat de qualité (voir fichier de qualification et phase de découverte) ont été discutés, pour s'assurer de les récapituler lors de la réunion de lancement et non de les découvrir à cette occasion.

• Puis, pour sonder l'intérêt du prospect, poser la question "Souhaitez-vous que je vous fasse une proposition ?" (en général, s'attendre à 85% de oui, pour 15% de non) ;

• Si oui :

  • 1) Envoyer un mail très court dans la foulée, avec les tarifs dans le texte, et lien vers la proposition commerciale ;

  • 2) Prévoir un appel court 2 semaines plus tard (prendre numéro de portable) afin de pousser à la prise de décision ;

• Si non :

  • 1) Comprendre objections ;

  • 2) Prévoir de reprendre contact d'ici 3 à 6 mois (prendre numéro de portable)

⏰ Notre temps est précieux, je ne réalise une réunion prospect que si ...

• Je sais pourquoi la structure se rend disponible pour nous rencontrer ;

• J'identifie quel produit je pourrais vendre et quel cycle de vente je débute ;

• Tous les bons interlocuteurs sont réunis ;

• Je suis capable de définir quelles sont les actions principales à réaliser pour que cet échange soit considéré comme réussi.

• NB : je ne propose une première démonstration que si je me suis assuré(e) du fait que les équipes enseignantes ne sont pas uniquement bénévoles.

🔑 Les éléments clés de langages pour avancer

• Au début d'une démo : poser le cadre & définir les objectifs

• Tout au long de la démo : rebondir sur le positif (qu'est-ce que vous avez trouvé bien, pourquoi vous pensez que c'est super...) & creuser le négatif (qu'est-ce qui est bloquant, quel est votre budget prévu, c'est cher par rapport à quoi ?)

Exemples de textes ici => bonnes pratiques langages

📞👀 Focus prospection téléphonique

• Prévoir toujours deux ou trois contacts pertinents si jamais l'interlocuteur n'est pas dispo

• Si pertinent, envoyer un mail court en amont de l'appel sur lequel rebondir lors de l'appel

• Avoir toujours un point d'accroche (dispositif, mise en lien, client aux enjeux similaires...)

• Toujours essayer d'avoir un numéro / mail et éviter de laisser les coordonnées à l'accueil => peu de chances qu'on nous rappelle

• Passer par le haut (coordinateurs, directeurs..) et par le bas (formateurs...)

• Limiter l'appel à 5-10min max

• Objectif : projeter sur un temps d'échange plus long dans les jours à venir (démo) ou mise en lien

Exemple discours appel